Um guia definitivo para você participar de feiras internacionais (2)

Feiras Internacionais Marketing Internacional

Em nosso 1° artigo sobre feiras, tratamos dos preparativos para a participação em uma feira como expositores.

Para que possamos otimizar nossa preparação, devemos ter uma boa informação sobre que tipo de público visita as feiras, de maneira a preparar o pessoal responsável do estande  a usar a linguagem e atitude mais adequada ao visitante.

Nos  check-lists a seguir, podemos tem uma boa panorâmica sobre os diferentes visitantes

Check-list no 51: TIPO DE PÚBLICO PRESENTE EM FEIRAS

  • Executivos de compras que visitam a feira para selecionar novos fornecedores ou verificar se seu habitual fornecedor está presente.
  • Distribuidores ou agentes procurando novas representações.
  • Consórcios de compras (grupos que compram para várias empresas).
  • Agentes de compras que, seguindo orientações da empresa matriz, estão procurando novos fornecedores.
  • Engenheiros e técnicos, para identificar novos materiais ou produtos para empregar em futuros projetos.
  • Funcionários de entidades governamentais, para conhecer possíveis novos fornecedores para futuras licitações de compras.
  • Empresas tradings (import-export), para identificar novas possibilidades de intercâmbio.
  • Associações de categorias, para poder transmitir as novidades a seus associados.
  • Imprensa especializada, em busca de notícias que possam interessar a seus leitores.
  • Investidores.
  • Professores, técnicos, estudantes, para encontrar na prática o que estão estudando na teoria.
  • Concorrentes (às vezes armados de micro câmeras ou celulares), para registrar o que está acontecendo.
  • Curiosos − estes, cada vez menos, porque as feiras são voltadas para um público especializado.

Afinal, estamos preparados para receber todo esse público? Quem está no estande foi treinado para lidar com ele?

Uma vez então que estamos preparados, está na hora  certificar o que fazer durante a feira

Check-list no 56: AÇÕES QUE DEVEM SER DESENVOLVIDAS DURANTE A FEIRA

  • Não seja agressivo com o visitante. A melhor tática é deixá-lo curioso.
  • Procure identificar logo quem é o visitante, para que você possa empregar a linguagem e os argumentos mais adequados. Não use de imediato uma linguagem excessivamente técnica.
  • No caso de feiras no exterior, contrate um intérprete profissional para as negociações com os clientes.
  • Fique de olho nos colecionadores de catálogos: seja moderado na distribuição.
  • Certifique-se de que o pessoal no estande seja profissional e saiba fornecer as informações necessárias sobre a empresa e o produto.
  • Lembre-se de que a presença de diretores, gerentes e funcionários do alto escalão da empresa é muito importante.
  • Controle diariamente o estoque de material publicitário, para evitar surpresas.
  • Mostre o interior de sua empresa com uma câmera, “ao vivo”.
  • Publique em seu site os fatos mais relevantes que acontecem durante a feira.
  • Verifique se você pode comprar a lista dos participantes dos seminários eventualmente realizados durante a feira. Isso pode ser muito útil, pois se trata de um mailing atualizado, que contém apenas pessoas interessadas no assunto.
  • Instale um terminal de computador conectado à Internet, para que os participantes possam entrar no site da empresa, caso tenham curiosidade.
  • Organize eventos para motivar a imprensa especializada a visitar seu estande (demonstrações de produtos, por exemplo).
  • Verifique se é possível oferecer um serviço, como notícias técnicas sobre o setor, pesquisas, consultorias, check-ups técnicos etc.
  • Instale um display que contenha, na parte superior, a missão da empresa.

Artigo extraído do livro “O Exportador, 6a edição” da Pearson Prentice São Paulo

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